* 이글 작성하기전 수업 내용을 실전에 적용 할수 있게 도와준 로파트너 대표님께 감사의 말씀 드립니다.
AARRR 퍼널로 릴스를 분석했더니, 조회수 200 영상이 80만 조회수가 됐습니다
그로스마케팅 부트캠프를 들으면서 가장 크게 바뀐 점은, 콘텐츠를 감으로 만들지 않게 됐다는 점입니다.
예전에는 릴스를 만들 때도
“이거 재밌겠지”
“이 주제면 반응이 오겠지”
정도의 감각에 많이 의존했습니다.
물론 콘텐츠 감각도 중요합니다.
그런데 문제는, 조회수가 낮게 나와도 왜 안 됐는지 설명이 안 되고, 반대로 잘 된 영상이 나와도 왜 잘 됐는지 구조적으로 정리되지 않는다는 점이었습니다.
그런데 부트캠프에서 AARRR 퍼널을 배우고 나서부터는 릴스를 하나의 유입, 반응, 전환 구조로 보게 됐습니다.
그 결과 기존에는 200 조회수 수준에 머물던 영상이, 분석과 가설 실험을 거쳐 80만 조회수까지 도달하는 경험을 하게 됐습니다.
이번 글에서는 제가 실제로 AARRR 퍼널로 릴스를 어떻게 분석했고, 어떤 가설을 세웠고, 어떤 방식으로 실험해서 결과를 만들었는지 정리해보겠습니다.
aarrr이란? ( 노잼 구간 즐찾해뒀다가 나중에 읽으세요 )
AARRR 퍼널은 스타트업 성장(그로스해킹)을 위해 고객 유입부터 구매,
추천까지의 전체 여정을 5단계(획득, 활성화, 리텐션, 수익, 추천)로 구분하여 데이터 기반으로
분석하고 개선하는 프레임워크입니다. 데이브 맥클루어가 고안한 이 모델은 '해적 지표'로도 불리며,
제품의 병목 구간을 진단하고 성과를 극대화하는 데 사용됩니다.
AARRR 5단계 구성
획득(Acquisition): 고객이 어떤 경로(광고, SNS 등)를 통해 우리 서비스에 유입되는가?
활성화(Activation): 유입된 고객이 처음으로 가입하거나 핵심 기능(회원가입, 장바구니 담기 등)을 사용하는가?
리텐션(Retention): 고객이 서비스를 떠나지 않고 지속적으로 재방문하는가?
수익(Revenue): 고객이 최종적으로 구매(결제)를 하여 수익을 창출하는가?
추천(Referral): 만족한 고객이 주변 사람들에게 서비스를 추천하는가?
감이 아니라 구조로 보게 된 계기
릴스는 짧은 콘텐츠라서 많은 분들이 단순히 “첫 3초가 중요하다”, “자막을 크게 넣어라”, “트렌디한 음악을 써라” 정도로만 접근합니다.
저도 처음에는 그렇게 접근했습니다.
그런데 비슷한 포맷으로 영상을 올려도 어떤 영상은 200에서 멈추고, 어떤 영상은 알고리즘을 타기 시작했습니다.
즉, 문제는 단순 제작 스킬이 아니라
어느 구간에서 사용자가 이탈하고, 어느 요소가 반응을 만들고, 어떤 구조가 확산을 유도하는지를 파악하는 것이었습니다.
이때 AARRR 퍼널이 굉장히 유용했습니다.
주의: 이구간은 이론이 나오는 구간으로 노잼 구간 입니다!
지금 당장 읽을게 아니라면 스크롤을 내려 결론으로 이동하세요!
릴스를 AARRR 퍼널로 나눠서 봤습니다
AARRR은 보통 서비스나 앱 분석에 많이 쓰이는 프레임워크입니다.
- Acquisition, 유입
- Activation, 첫 반응
- Retention, 지속 시청 및 재방문
- Revenue, 전환
- Referral, 공유 및 확산
저는 이걸 릴스 콘텐츠에 맞게 아래처럼 해석했습니다.
1. Acquisition, 유입
사용자가 릴스를 처음 마주치는 구간입니다.
즉, 썸네일 느낌, 첫 문장, 첫 장면, 첫 1초에서 스크롤을 멈추게 할 수 있느냐가 핵심이었습니다.
여기서 점검한 것은 다음과 같았습니다.
- 첫 문장이 너무 평범하지 않은가
- 첫 장면이 정보 전달보다 분위기 설명에 치우치지 않았는가
- 타깃이 바로 자기 이야기라고 느낄 수 있는가
조회수 200에 머물던 영상들은 대부분 여기서 문제가 있었습니다.
좋은 내용을 담고 있어도, 첫 부분에서 멈추게 하는 힘이 약했습니다.
2. Activation, 첫 반응
스크롤을 멈춘 사용자가 계속 보게 만드는 단계입니다.
이 구간에서는 “아, 이 영상은 끝까지 볼 가치가 있겠다”라는 확신을 주는 것이 중요했습니다.
여기서 본 포인트는 다음과 같았습니다.
- 초반에 핵심 메시지가 바로 보이는가
- 자막이 직관적인가
- 정보가 늘어지지 않고 빠르게 전개되는가
- 사용자가 궁금증을 가지게 되는가
기존 저성과 영상은 초반 설명이 길고, 본론 진입이 늦었습니다.
반대로 성과가 난 영상은 도입에서 문제를 던지고, 바로 본론으로 들어가면서 긴장감을 유지했습니다.
3. Retention, 지속 시청
릴스에서 유지율은 굉장히 중요합니다.
사람들이 몇 초까지 보는지, 어디서 이탈하는지에 따라 확산 여부가 크게 달라집니다.
제가 체크한 부분은 이랬습니다.
- 3초 이후에도 시청할 이유가 남아 있는가
- 중간에 리듬이 죽는 구간이 있는가
- 한 문장이 너무 길지 않은가
- 장면 전환이나 자막 변화가 적절한가
이 단계에서 느낀 건, “좋은 정보”와 “끝까지 보게 만드는 구조”는 다르다는 점이었습니다.
정보가 좋아도 늘어지면 이탈합니다.
반대로 정보량이 조금 적어도 리듬과 궁금증 설계가 좋으면 유지율이 올라갑니다.
4. Revenue, 전환
릴스 자체의 목적이 단순 조회수가 아니라면, 결국 전환까지 연결돼야 합니다.
예를 들면 이런 것입니다.
- 프로필 방문
- 팔로우
- 링크 클릭
- 문의 유도
- 다음 콘텐츠 소비
저는 이번 실험에서 조회수 자체도 중요했지만, 단순 바이럴이 아니라 다음 행동으로 이어지는지까지 같이 봤습니다.
왜냐하면 조회수만 높고 전환이 없으면 실무에서는 성과라고 보기 어렵기 때문입니다.
5. Referral, 공유와 확산
80만 조회수까지 간 영상은 결국 이 단계에서 차이가 났습니다.
사람들이 저장하고, 공유하고, 댓글로 반응하고, 알고리즘이 추가 노출을 해주는 구조가 만들어졌습니다.
즉, 단순히 많이 본 영상이 아니라
“다른 사람에게 보여주고 싶은 영상”,
“댓글을 남기고 싶은 영상”이 된 것입니다.
기존 200 조회수 영상에서 발견한 문제
저성과 영상들을 다시 보면서 공통점을 정리해봤습니다.
첫째, 타깃이 불분명했습니다.
누구를 위한 영상인지 첫 문장에서 바로 드러나지 않았습니다.
둘째, 도입이 약했습니다.
좋은 내용을 담고 있었지만, 초반 훅이 약해서 사용자가 그냥 넘기기 쉬웠습니다.
셋째, 전개가 느렸습니다.
핵심 내용까지 가는 속도가 느려서 초반 이탈이 많을 수밖에 없었습니다.
넷째, 공유 욕구를 자극하지 못했습니다.
“이건 저장해야겠다”, “누구한테 보내야겠다”라는 포인트가 약했습니다.
이렇게 보니 단순히 “콘텐츠가 별로였다”가 아니라
퍼널의 어느 단계에서 막히고 있었는지가 보이기 시작했습니다.
그래서 가설을 세웠습니다
분석만으로는 성과가 안 납니다.
결국 중요한 건 가설을 세우고, 실제로 테스트하는 것입니다.
저는 아래와 같은 가설을 세웠습니다.
가설 1
첫 1초 안에 타깃의 문제를 직접 찌르는 문장을 넣으면 스크롤 멈춤 비율이 올라갈 것이다.
예시로는
“이거 모르면 손해 봅니다”
“대부분 여기서 망합니다”
처럼 모호한 문장보다,
더 구체적으로 타깃 상황을 찌르는 문장을 넣는 방향으로 바꿨습니다.
ex) 이거 모르면 손해인 이유 top3
가설 2
도입 설명을 줄이고 본론 진입 속도를 빠르게 하면 유지율이 올라갈 것이다.
기존에는 배경 설명이 길었습니다.
그래서 바로 핵심으로 들어가고, 설명은 필요한 만큼만 뒤에 배치했습니다.
가설 3
한 영상에 메시지를 하나만 남기면 끝까지 볼 확률이 높아질 것이다.
이전에는 한 영상에 이것저것 다 담으려 했습니다. (실패요인)
하지만 짧은 영상에서는 메시지가 분산되면 오히려 기억에 남지 않았습니다.
그래서 한 영상당 핵심 포인트 하나만 남기도록 바꿨습니다.
가설 4
저장과 공유를 유도하는 문장 구조를 넣으면 확산 가능성이 커질 것이다.
예를 들어
“나중에 다시 보려면 저장해두세요”
같은 직접적인 CTA보다,
“이건 실무할 때 한번씩 다시 보게 됩니다”
처럼 저장 명분을 주는 문장이 더 효과적일 수 있다고 판단했습니다.
실제 제작 방식도 바꿨습니다
가설을 세운 뒤에는 영상 제작 방식 자체를 바꿨습니다.
1. 첫 문장부터 바꿨습니다
첫 문장을 더 구체적으로, 더 타깃 중심으로 설계했습니다.
막연한 흥미 유발보다
“누가 왜 봐야 하는지”가 바로 느껴지게 만드는 데 집중했습니다.
2. 초반 3초 안에 핵심을 배치했습니다
예전에는 맥락 설명 후 본론으로 들어갔지만, 실험 이후에는 핵심부터 보여줬습니다.
사용자는 친절한 설명보다
“이 영상이 나한테 필요한지”를 먼저 판단합니다.
그래서 초반에 결론, 문제, 갈등 포인트를 먼저 던졌습니다.
3. 자막 구조를 단순화했습니다
읽기 어려운 긴 자막 대신,
짧고 빠르게 읽히는 자막으로 바꿨습니다.
릴스는 보는 동시에 읽는 콘텐츠라서
자막이 복잡하면 이탈 확률이 높아지는점을 고려했습니다.
4. 장면 리듬을 더 짧게 가져갔습니다
같은 화면이 오래 지속되면 유지율이 떨어질 수 있다고 보고
장면 전환, 확대, 강조 포인트를 더 자주 넣었습니다.
5. 공유 포인트를 넣었습니다
단순 정보 전달이 아니라
“이건 다른 사람도 궁금해할 만하다”
라는 감정을 만들 수 있는 구조를 의도적으로 넣었습니다.
결과는 확실했습니다
이런 방식으로 AARRR 퍼널 기준으로 문제를 나누고, 각 단계별 가설을 세워 실험한 결과, 기존에는 200 조회수 수준이던 영상이 80만 조회수까지 올라갔습니다.
물론 한 번의 실험으로 모든 영상이 다 잘된 것은 아닙니다.
하지만 중요한 건 우연히 터진 것이 아니라, 왜 반응이 왔는지 설명 가능한 상태가 됐다는 점입니다.
이전에는 조회수가 잘 나오면 “운이 좋았나?”라고 생각했다면,
이제는
- 어떤 훅이 유입을 만들었는지
- 어떤 구조가 유지율을 높였는지
- 어떤 포인트가 공유를 만들었는지
를 구분해서 볼 수 있게 됐습니다.
이 차이가 굉장히 컸습니다.
이번 경험에서 얻은 가장 큰 인사이트
이번 경험을 통해 가장 크게 느낀 것은,
콘텐츠도 결국 제품처럼 다뤄야 한다는 점이었습니다.
좋은 콘텐츠를 만드는 것과
성과가 나는 콘텐츠를 만드는 것은 다를 수 있습니다.
성과가 나는 콘텐츠는
- 첫 반응을 설계하고
- 이탈 구간을 줄이고
- 행동을 유도하고
- 공유될 이유를 만들고
그리고 이 과정은 감각만으로 만드는 것이 아니라,
데이터를 보고 문제를 정의하고, 가설을 세우고, 실험으로 검증하는 방식으로 훨씬 정교하게 개선할 수 있었습니다.
맺으며.......
그로스마케팅 부트캠프를 듣기 전에는 AARRR 퍼널이 앱 서비스나 스타트업 분석에만 쓰이는 개념이라고 생각했습니다.
그런데 실제로 적용해보니, 릴스 같은 숏폼 콘텐츠에도 충분히 활용할 수 있었고, 오히려 감각에만 의존하던 제작 방식을 훨씬 체계적으로 바꿔주는 기준이 됐습니다.
저는 이번 경험을 통해
콘텐츠 성과는 운이 아니라 구조로 만들 수 있다는 걸 확실히 느꼈습니다.
앞으로도 릴스를 만들 때 단순히 조회수만 보는 것이 아니라,
AARRR 각 단계에서 어떤 문제가 있는지 계속 점검하면서 실험을 이어갈 생각입니다.
혹시 지금 릴스를 운영하고 있는데 조회수가 정체되어 있다면,
무작정 더 많이 만드는 것보다 먼저 퍼널 관점에서 현재 영상을 뜯어보는 것부터 시작해보셔도 좋겠습니다.
생각보다 답은 제작 스킬보다 구조 안에 있을 수 있습니다.
국비지원 부트캠프 참여 시간되시면 꼭해보는걸 추천드리고
만약 바빠서 시간이 없으시다면 제 블로그를 구독 해두시고 요약본을 참고해보세요!
앞으로 많은 실험을 해보고 가설을 적용 하면서 성과 공유와 꿀팁을 전달드리겠습니다!
3줄요약
1. 국비로 부트캠프 참여 추천함
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3. 구독 싫으면 즐찾해서 나중에 ㄱㄱ
ps: 여기 강사님이 천재인듯